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超越局勢與對手,提升營收

不靠石破天驚的廣告活動、不等經濟景氣改變、也不靠某業務代表的個人績效,便能締造卓越的成長率。

營收曲線提升,全憑銷售大師的新方法

任何業務,都一定要引導他人。或讓一個有影響力的人支持你;或是引導一個提案順利拍板定案;或是帶領一組團隊,其中部分成員甚至不受你的管轄;又可能是鼓舞直屬於你的十萬名業務人員,激勵他們去創造出前所未有的業績成長。不管是哪一種情境,我們最大的挑戰,是在這滾滾商業洪流中,成為一個出色的領導者。不用換掉你的銷售步驟,也不是空談靜態的管理,本書是在談如何培養一套有效影響他人的功夫,一種足以讓營收衝到最高點的領導術。

尋找銷售大師是一個需要耗時多年的辛苦過程。要企業以及忠心耿耿的銷售人員把他們的明星業務主管以及銷售策略曝光出來,對方抱持著遲疑保守的態度也是情有可原的事情,且絕大多數的人都會要求保密。基於這個原因,本書姑隱受訪者的姓以及某些家族企業的名稱,只保留對他們的觀察結果。本書只有一個目的:向這些罕世奇才學習密技,找出卓越成長的根本之道。

銷售大師怎麼做

銷售大師的銷售成果跟一般人比起來,差距相當大。差距可以從百分之五的成長率到百分之三十一。

案例:

「我做業務二十年了,過去業績達成率曾經做到百分之兩百,在當區域主管時也超過百分之一百五十,但是都沒有這次的百分之一百零五來得意義重大──特別是我們剛增聘了百分之六十的人力。我們一邊讓車子繼續前進,還一邊換輪胎,我們不但背負起沉重的業績壓力,同時還在增加新血。我躬逢其盛,在這個時間點參與了這個傳奇性的團隊。

在拿到十八趴的戰績之後,你如何領導大家再創百分之三十四的年成長率?

「我一開始就不准大家有分心的餘地,接著我花了很多的時間跟每一個人一對一懇談,幫助他們明白這不只是關乎數字與金錢而已;還跟他們是甚麼樣的人,還有他們相信甚麼樣的可能性有關。」

「去年一開始我們就下了很大的賭注在這上面,所以每個人都要安打上壘才行;想要克服難關,就不能獨善其身,而必須合作無間。」

「每一個人對於達成目標有甚麼樣的貢獻、可以拿到多少報酬,都必須具體清楚。這已經超越管理的層次,我得要做個更好的領導者,像教練一樣的付出努力,不斷提供回饋給他們。更重要的是,要論功行賞,確定以個別的方式去獎賞每個人。」

銷售大法

我們在超過一百位銷售大師身上觀察到許多成功的策略,其中有八個策略,可以加速團隊的業績成長。這些策略方法既適用於內外勤業務團隊,也不受限於公司的規模。所有的觀察都跟實際的業績成長數字掛勾,以確保其可靠有用性。銷售大師跟一個二流業務主管之間的差別,就在於前者堅持運用這完整的八個策略來加快成長的腳步。

一步一腳印,一章一策略

每一章探討一個策略。沒有長篇大論,而以引述、隱喻、重要案例,還有專家的專業意見,來闡述結論。不論你做的是外勤業務還是內勤支援,這樣的安排都能夠方便你了解及運用每一道策略。

這些策略雖然是各自獨立的觀念,不過也自成一套順序;銷售大師們運用起來有如行雲流水,和諧一致。前三個策略旨在幫助我們做好準備;策略四以及策略五提供一種取得董事會成員承諾的新做法;最後三個策略則用來改善我們的領導能力。每一道策略都建構在前一個策略的基礎上,以準備、承諾、領導這樣的順序構成了這套方法的整體概念。

作者簡介

馬克.庫克(Mark Cook)

一位廣受歡迎與注目的演講家、作家與顧問,專精於成長型領導。他擁有在業務及行銷領域的豐富領導經驗,曾服務於富?克??柯維(Franklin Covey)顧問公司、Center 7公司、以及現在的坦能公司(O.C.Tanner),後者正是暢銷書胡蘿蔔管理(Carrot Management)系列以及《一張紙做好專案管理》(One-Page Project Manager)書中專精績效與激勵的顧問公司。

譯者簡介

曹嬿恆

國立政治大學經濟研究所碩士。曾從事經濟研究、市場拓展與行銷企劃、ERP系統導入顧問、知識管理顧問、流程控管與改善相關工作;擁有國際專案管理師(PMP)執照及國際內部稽核師(CIA)證照。現為兼職譯者;譯著甚豐。

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